佛山陶瓷新聞資訊銷售創業“數字化門店”、“搭建設計圈”、“轉型線上營銷”,家居建材行業疫情實戰解析
 

“數字化門店”、“搭建設計圈”、“轉型線上營銷”,家居建材行業疫情實戰解析

   日期:2020年3月30日        整理:佛山陶瓷網

【 www.yezwzs.tw 】2020年3月,酷家樂開啟線上酷說同學會第三期欄目,并邀請了3位頭部家居企業的設計營銷操盤手,通過2小時的線上直播,分享企業在數字化轉型中的實戰經驗和真知灼見,為家居企業的數字化提供參考,共同推動行業的數字化營銷發展進程。

奧普家居設計圈項目負責人許朱偉、杭州馬可波羅總經理助理周樸興、惠達瓷磚市場總監張耿增、酷家樂頂墻行業總監大餅,就目前建材家居行業關心的數字化營銷如何落地進行了廠家端和門店端的實戰經驗分享。

核心觀點:

1、首先要搭建平臺(設計圈),整合資源、種草、調研需求,設置獎勵、發展、榮譽。

2、作為軟件,要為服務加分。作為工具,要為銷售加量。作為工具,要讓使用者喜愛。

3、數字化門店的本質在于提高效率、降低成本,要向設計主導權要銷量。

4、搭建自主的數字化門店,不光是技術的投入,還需要人員的投入、思維的投入和資金的投入。

奧普家居——設計圈的搭建與設計師的激活

奧普家居設計圈項目負責人許朱偉:奧普家居在最初時候就有一個想法,希望能夠有一個工具整合所有的設計師,包括設計師信息收錄、互動、和設計共享,方便了解每一個設計師的動態。后來在做經銷商設計需求調研的時候發現,他們現在所有的代理商基本都用酷家樂去做設計,只有很少的部分可能會用到3dmax。

在這個調研后我就覺得整合平臺的最佳時期到了——依托原有的酷家樂帳號資源直接轉移到設計圈這樣一個設計師平臺,基于賬號設定了設計圈的門檻,把奧普以外的設計師賬號、業主賬號排除,只有奧普的設計師能夠進入專屬的平臺看企業內部所有的效果圖資源、培訓資源、直播資源,及享受內部的設計師獎勵等。

設計圈的落地不僅搭建了完整的設計師檔案庫,還能及時了解每個設計師的狀態。設計圈的使用,比通過大區、通過面授培訓、通過代理商敘述等渠道更直接了解設計師,而且效果更好。

銷售驅動設計,奧普的經銷商從客戶角度出發認識到設計的重要性——門店需要具備設計能力、需要設計團隊、需要設計學習平臺

搭建了設計圈后,怎么去推動經銷商的使用?

總部重視+片區硬性推行+重點單店引導①從企業官宣開始。公司層面需要把設計圈重視起來,目前廠方側直接是事業部的總經理主導負責,整個設計運營推進就會非常暢通,每一個省區的協調整合效果很好。②省區經理硬性推行,一開始就要求每個省區經理的所有代理商必須去參加設計圈,這是總部下達的強行要求,不然就停代理商帳號。③代理商點對點的服務。多花時間和精力單獨與重點代理商細聊,引導關注設計圈,為門店搭建一個設計師體系設置完整的設計師成長路徑。

怎么讓所有的設計師保持設計圈活躍度?

榮譽感+獎勵+設計師發展①設計師定級。最初嘗試做了80多個設計師的定級并以官宣形式發布,讓所有的設計師和省區看到,進入名單的設計師會感到榮譽感,而沒有上榜的代理會看到別家的成績而進行自我反省不夠積極。②建立積分商城。做多少任務、多少案例、多少直播能拿到什么積分、兌換什么獎品,設計師全部清晰可見,而且獎勵必須直接發給設計師而非代理商,設計師更愿意來玩。③舉辦線上設計大賽。原本是一年兩場的線下設計大賽,但代理商需要派人到總部4-5天,很浪費財力人力。相比之下線上設計大賽成本更低、參與度更高。設計師大賽一定要分級分層,根據設計師的水平分為初級、中級、高級,保證每一個級別設計師的參與積極性,每個等級的前20名都有機會參與向上評級。線上設計大賽除了設計師的個人成長外,同時充盈了企業的培訓課程庫、優秀案例庫。

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